Pojawiające się trendy z Zachodu oraz fakt, że rynek usług profesjonalnych stał się rynkiem klienta, dyktują prawnikom coraz bardziej restrykcyjne warunki. Klienci kancelarii oczekują racjonalnej wyceny usług, a na rynku szukają superprawników, którzy oprócz profesjonalnej obsługi merytorycznej, dostarczą rozwiązania problemów prawnych także w perspektywie biznesowej.
To klienci wyznaczają reguły gry
Dlatego też, tak ważna w zawodzie prawnika w dzisiejszych czasach jest nie tylko gruntowna wiedza, ale także umiejętności miękkie jak zarządzanie, zdolności komunikacyjne, czy umiejętność pracy w grupie. Przede wszystkim jednak istotne jest zrozumienie, że klient jest najważniejszy i że oczekuje od prawnika partnerskiej współpracy i doradztwa w oparciu o określone standardy biznesowe, „instrukcje” współpracy, które coraz częściej sam narzuca. To klienci wyznaczają reguły gry, w tym także coraz częściej na bazie zebranych przez siebie wcześniej informacji, wyznaczając uśrednioną cenę usługi prawnej, którą zamawiają. Kancelarie, prawnicy, muszą sprostać tym wymaganiom, muszą doskonale wiedzieć z jakim klientem mają podjąć współpracę, a potem ją utrzymać przez określony czas. Klienci zdecydowanie oczekują od prawnika, żeby chciał się zmieniać i podążać za jego biznesem. Potrzebują kreatywnych rozwiązań, szukania optymalnych ścieżek zmierzających do rozwiązania problemu, nie tylko w oparciu o przepisy prawne, ale także posługując się językiem biznesu. Potrzebują prawnika doradcy, nie zaś prawnika ze stosem martwych przepisów. To prawnicy są dziś w “sieci” klientów, nie odwrotnie.
Nie tylko merytoryka
Dzisiaj prawnik, który chce przetrwać na rynku, to prawnik ekspert, osoba od budowania relacji, bo klienci chcą robić partnerskie interesy. Niestety w dalszym ciągu istotą edukacji prawniczej jest jedynie merytoryka. A klientom już ona dziś nie wystarcza. Jest bardzo ważnym elementem, ale nie jedynym. Klienta nie interesuje fakt, że prawnik podczas studiów czy potem aplikacji, nie otrzymuje programowej wiedzy o charakterze biznesowym, czy możliwości kształtowania umiejętności miękkich. Klient poszukuje owego superprawnika, który rozumie biznes i będzie stanowił dla niego wsparcie często także o charakterze strategicznym.
Jakość superprawnika… po studiach
Prawnicy po studiach, czy po aplikacji, wychodząc dziś jednak na rynek klienta, zderzają się z rzeczywistością prowadzenia przedsiębiorstwa i pozyskiwania klientów, ale niestety są pozbawieni umiejętności konkurowania, budowania strategii przedsiębiorstwa, rozwoju, pozyskiwania partnerów biznesowych. Nie odpowiadają w pełni potrzebom i oczekiwaniom stawianym przez klientów. Niektórzy sami się dokształcają, m.in. czytając specjalistyczne publikacje i blogi. Inni mają szczęście pracować z kolegami i koleżankami z większym doświadczeniem biznesowym. Jeszcze inni mają możliwość pracować w firmach, które mają wdrożone programy HR-owe, zakładające planowanie ścieżki rozwoju zawodowego swoich pracowników, czy zarządzanie talentami. Nie mniej jednak, rosnące wymagania klientów, globalizacja rynków, a co za tym idzie, jurysdykcji oraz presja kosztowa sprawiają, że prawnik jest zmuszony zejść z piedestału i zacząć rozmawiać z klientem jak zaufany doradca i użyteczny usługodawca. Żeby mógł sprostać tym wszystkim wymaganiom, powinien wykształcić w sobie chęć samodoskonalenia się, aby dostarczyć klientowi jakość obsługi opartą na merytoryce, wykazując przy tym szereg umiejętności z zakresu zarządzania, budowania strategii, marketingu, PR-u i w końcu business development, a wszystko po to, żeby przetrwać na rynku, szczególnie w czasach kryzysu.
Superprawnicy ze strategią
Przetrwają bowiem jedynie Ci, którzy spełnią te restrykcyjne warunki i znajdą konkretne płaszczyzny do realizacji założonych przez siebie strategii działań – strategii opartych w dużej mierze na budowaniu produktów w świadczonych przez siebie usługach profesjonalnych. Przetrwają i będą się rozwijać jedynie Ci, którzy będą łamać schematy sprzedaży usług profesjonalnych, wyróżnią się, wyjdą na rynek do klientów, umiejętnie będą ich szukać, a przy tym wszystkim będą nadal świadczyć usługi wysokiej jakości, ale na bardziej przystępnych warunkach. Ci, którzy znajdą optymalne strategie marketingowo-sprzedażowe, które pozwolą im utrzymać się na rynku jak i go rozwijać, w oparciu o nowe możliwości, wprowadzając innowacje oraz wpisując się w trendy rynkowe. Przede wszystkim jednak, będą uwzględniać w swoich działaniach pozycję oraz faktyczne potrzeby klientów.
—
Tekst powstał przy I edycji ogólnopolskiego projektu szkoleniowego dla prawników „PWSK – Prawnik w sieci klientów”, którego byłam współpomysłodawcą i współorganizatorem oraz jednocześnie trenerem z zakresu business development usług prawnych. Z racji tego, że temat i poruszone w nim przeze mnie zagadnienia są nadal aktualne, a jego treść na stronie projektowej nie jest już dostępna, udostępniam jego treść na blogu marketingdlaprawnikow.pl.
Przez 6 miesięcy trwania projektu (styczeń – maj 2013 r.), z zaangażowanymi do niego praktykami z zarządzania, marketingu, PR-u i business development, poprowadziliśmy łącznie 80 godzin szkoleń dla kilkudziesięciu polskich kancelarii, odwiedzając na 2-dniowe sesje szkoleniowe Łódź, Warszawę, Poznań, Wrocław oraz Kraków z misją dla prawników wyrażoną w haśle projektu „Spójrz na prawo okiem managera”. Rozszerzenie rozmów z sal szkoleniowych trwa na bieżąco w grupie szkoleniowej na Facebooku, która na dzień dzisiejszy skupia już prawie 5 tys. członków-prawników. Jeśli jeszcze nie jesteś w grupie – zapraszam do nas:
facebook.com/groups/PrawnikWSieciKlientow/.
