Klient w poszukiwaniu superprawnika

Rentowność = business development (BD) by

Pojawiające się trendy z Zachodu oraz fakt, że rynek usług profesjonalnych stał się rynkiem klienta, dyktują prawnikom coraz bardziej restrykcyjne warunki. Klienci kancelarii oczekują racjonalnej wyceny usług, a na rynku szukają superprawników, którzy oprócz profesjonalnej obsługi merytorycznej, dostarczą rozwiązania problemów prawnych także w perspektywie biznesowej.

To klienci wyznaczają reguły gry

Dlatego też, tak ważna w zawodzie prawnika w dzisiejszych czasach jest nie tylko gruntowna wiedza, ale także umiejętności miękkie jak zarządzanie, zdolności komunikacyjne, czy umiejętność pracy w grupie. Przede wszystkim jednak istotne jest zrozumienie, że klient jest najważniejszy i że oczekuje od prawnika partnerskiej współpracy i doradztwa w oparciu o określone standardy biznesowe, „instrukcje” współpracy, które coraz częściej sam narzuca. To klienci wyznaczają reguły gry, w tym także coraz częściej na bazie zebranych przez siebie wcześniej informacji, wyznaczając uśrednioną cenę usługi prawnej, którą zamawiają. Kancelarie, prawnicy, muszą sprostać tym wymaganiom, muszą doskonale wiedzieć z jakim klientem mają podjąć współpracę, a potem ją utrzymać przez określony czas. Klienci zdecydowanie oczekują od prawnika, żeby chciał się zmieniać i podążać za jego biznesem. Potrzebują kreatywnych rozwiązań, szukania optymalnych ścieżek zmierzających do rozwiązania problemu, nie tylko w oparciu o przepisy prawne, ale także posługując się językiem biznesu. Potrzebują prawnika doradcy, nie zaś prawnika ze stosem martwych przepisów. To prawnicy są dziś w “sieci” klientów, nie odwrotnie.

Nie tylko merytoryka

Dzisiaj prawnik, który chce przetrwać na rynku, to prawnik ekspert, osoba od budowania relacji, bo klienci chcą robić partnerskie interesy. Niestety w dalszym ciągu istotą edukacji prawniczej jest jedynie merytoryka. A klientom już ona dziś nie wystarcza. Jest bardzo ważnym elementem, ale nie jedynym. Klienta nie interesuje fakt, że prawnik podczas studiów czy potem aplikacji, nie otrzymuje programowej wiedzy o charakterze biznesowym, czy możliwości kształtowania umiejętności miękkich. Klient poszukuje owego superprawnika, który rozumie biznes i będzie stanowił dla niego wsparcie często także o charakterze strategicznym.

Jakość superprawnika… po studiach

Prawnicy po studiach, czy po aplikacji, wychodząc dziś jednak na rynek klienta, zderzają się z rzeczywistością prowadzenia przedsiębiorstwa i pozyskiwania klientów, ale niestety są pozbawieni umiejętności konkurowania, budowania strategii przedsiębiorstwa, rozwoju, pozyskiwania partnerów biznesowych. Nie odpowiadają w pełni potrzebom i oczekiwaniom stawianym przez klientów. Niektórzy sami się dokształcają, m.in. czytając specjalistyczne publikacje i blogi. Inni mają szczęście pracować z kolegami i koleżankami z większym doświadczeniem biznesowym. Jeszcze inni mają możliwość pracować w firmach, które mają wdrożone programy HR-owe, zakładające planowanie ścieżki rozwoju zawodowego swoich pracowników, czy zarządzanie talentami. Nie mniej jednak, rosnące wymagania klientów, globalizacja rynków, a co za tym idzie, jurysdykcji oraz presja kosztowa sprawiają, że prawnik jest zmuszony zejść z piedestału i zacząć rozmawiać z klientem jak zaufany doradca i użyteczny usługodawca. Żeby mógł sprostać tym wszystkim wymaganiom, powinien wykształcić w sobie chęć samodoskonalenia się, aby dostarczyć klientowi jakość obsługi opartą na merytoryce, wykazując przy tym szereg umiejętności z zakresu zarządzania, budowania strategii, marketingu, PR-u i w końcu business development, a wszystko po to, żeby przetrwać na rynku, szczególnie w czasach kryzysu.

Superprawnicy ze strategią

Przetrwają bowiem jedynie Ci, którzy spełnią te restrykcyjne warunki i znajdą konkretne płaszczyzny do realizacji założonych przez siebie strategii działań – strategii opartych w dużej mierze na budowaniu produktów w świadczonych przez siebie usługach profesjonalnych. Przetrwają i będą się rozwijać jedynie Ci, którzy będą łamać schematy sprzedaży usług profesjonalnych, wyróżnią się, wyjdą na rynek do klientów, umiejętnie będą ich szukać, a przy tym wszystkim będą nadal świadczyć usługi wysokiej jakości, ale na bardziej przystępnych warunkach. Ci, którzy znajdą optymalne strategie marketingowo-sprzedażowe, które pozwolą im utrzymać się na rynku jak i go rozwijać, w oparciu o nowe możliwości, wprowadzając innowacje oraz wpisując się w trendy rynkowe. Przede wszystkim jednak, będą uwzględniać w swoich działaniach pozycję oraz faktyczne potrzeby klientów.

Tekst powstał przy I edycji ogólnopolskiego projektu szkoleniowego dla prawników „PWSK – Prawnik w sieci klientów”, którego byłam współpomysłodawcą i współorganizatorem oraz jednocześnie trenerem z zakresu business development usług prawnych. Z racji tego, że temat i poruszone w nim przeze mnie zagadnienia są nadal aktualne, a jego treść na stronie projektowej nie jest już dostępna, udostępniam jego treść na blogu marketingdlaprawnikow.pl.

Przez 6 miesięcy trwania projektu (styczeń – maj 2013 r.), z zaangażowanymi do niego praktykami z zarządzania, marketingu, PR-u i business development, poprowadziliśmy łącznie 80 godzin szkoleń dla kilkudziesięciu polskich kancelarii, odwiedzając na 2-dniowe sesje szkoleniowe Łódź, Warszawę, Poznań, Wrocław oraz Kraków z misją dla prawników wyrażoną w haśle projektu „Spójrz na prawo okiem managera”. Rozszerzenie rozmów z sal szkoleniowych trwa na bieżąco w grupie szkoleniowej na Facebooku, która na dzień dzisiejszy skupia już prawie 5 tys. członków-prawników. Jeśli jeszcze nie jesteś w grupie – zapraszam do nas:
facebook.com/groups/PrawnikWSieciKlientow/.

 

Nazywam się Monika Muracka i jestem tu po to, aby wspierać w rozwoju Ciebie i Twój prawniczy biznes. W branży usług prawnych z pasją od 2006 r. Moją specjalizacją jest marketing dla prawników.

Dodaj komentarz

Your email address will not be published.

*

Ostatnie z

JEDNO słowo

Przy sobocie, zadanie na poniedziałek 😉
Przewiń do góry

„Żyj chwilą! Chyba, że chwila jest nieprzyjemna, w takim przypadku zjedz ciasteczko”mówił Ciasteczkowy Potwór. A jeśli bardzo chcesz dowiedzieć się jaki jest skład ciasteczka przejdź na wszystkoociasteczkach.pl. Więcej

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close